SISTEMA TRM (Por: Nancy Acuña)

SISTEMA TRM: TOTAL RELATIONSHIP MARKETING

SISTEMA DE LA RELACION TOTAL

 

DEFINICIÓN

TRM Total Relationship Management o Gestión de la Relación Total se describe como una filosofía que nace del Marketing Relacional, donde todas las relaciones comerciales (internas y externas) son gestionadas y los requisitos de los clientes se reflejan también en estas relaciones.

La optimización de estas relaciones se centra en la productividad y rentabilidad, así como la eficacia y eficiencia de satisfacer las necesidades de los clientes.

También es una forma de asemejar, evaluar y escoger opciones estratégicas que se puedan usar para alcanzar los objetivos y tecnología planificados. Su logro principal es anticiparse a las innovaciones desarrolladas fuera de la organización y fomentarlas internamente.

 

PAPEL QUE REPRESENTA PARA LAS ORGANIZACIONES

 

Al igual que la gestión de la calidad total requiere de compromiso y participación de todas las personas dentro de la organización.

TRM gestiona estas relaciones y se encarga de la mejora continua de procesos, productos y servicios, está dirigido a crear relaciones gana - gana a largo plazo con los clientes individuales y las otras partes interesadas. El  valor es creado conjuntamente entre las partes implicadas y trasciende los límites entre las funciones especializadas y las diferentes disciplinas.

En TRM se destaca la importancia del marketing como una función integrada en las organizaciones que gestiona las tres variables recurrentes en los nuevos enfoques de Marketing: Las Relaciones, Las Redes y La Interacción.

Además existe un esfuerzo continuo por mejorar 6 aspectos básicos de calidad:

Q1: Calidad de objeto: La calidad técnica del producto o servicio, es decir lo que los clientes reciben.

Q2: Calidad de los procesos: La calidad funcional de la forma en la cual el cliente recibe el producto o servicio.

Q3: Calidad en la infraestructura: La calidad de la competencia interna, experiencia, conocimientos, tecnología, personal, relaciones internas, liderazgo, motivación, actitudes, recursos y actividades internas y la gestión coordinada de estas actividades.

Q4: Calidad de la relación: Cooperación, coordinación, resolución conjunta de problemas, congruencia de metas, la expectativa mutua, la comunicación, las inversiones, la confianza y el compromiso.

Q5: Calidad de la atmósfera: El proceso de relación e interacción entre las partes es influenciado por la calidad de la atmósfera en un ambiente específico de cooperación.

Q6: Calidad de la base de datos: El elemento clave de una estrategia exitosa TRM es una base de datos flexible y personalizada de ventas y marketing creadas por las herramientas que proporcionan acceso flexible a la información. La información tiene que ser exacta, oportuna y de fácil acceso

 

VENTAJAS Y DESVENTAJAS

1. VENTAJAS

• Genera mayor competitividad entre las empresas.
• Ofrecer un servicio superior al cliente.
• Aumenta la lealtad de los clientes por medio del servicio al cliente.
• Reduce los costos operativos.
• Mejora la productividad de los empleados.
• Genera mayor eficiencia al realizar negocios.

2. DESVENTAJAS

• No realizar actualización de la herramienta.
• Olvidar la capacitación constante y correcta.
• Que no se  tenga claridad de los objetivos que la empresa propone.

No se realiza control, ni evaluación y pasa aún segundo plano por parte de los funcionarios y directivos